Für einen weltmeisterlichen ersten Eindruck bei Ihren Neukunden gibt es keine zweite Chance. Aber wie machen Sie es richtig, und vor allem, was möchten Sie im Rahmen Ihrer ersten Kontaktaufnahme erreichen?
DIE GESPRÄCHSERÖFFNUNG & DER ERSTE EINDRUCK IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG
Bevor Sie zum Erstkontakt starten sollten Sie sich folgende Schlüsselfragen zur Vorbereitung auf Ihr erstes Gespräch stellen und diese auch genau beantworten.
– Welche Maximalziele haben Sie?
– Wie sehen Ihre Rückzugsziele aus?
– Wie sieht Ihre Fragestrategie aus?
– Welche Einwände erwarten Sie, und wie werden diese entkräftet?
– Wie präsentieren Sie sich und Ihr Unternehmen optimal?
– Wie viel Zeit haben Sie für die einzelnen Gesprächsphasen zur Verfügung?
– Welche Informationen wollen Sie beim Erstgespräch mitnehmen?
– Wie genau gestalten Sie den Gesprächsverlauf?
– Welche Widerstände kann Ihr Gesprächspartner haben (Preis, Wettbewerb, etc.)?
– Wo liegen die Interessen Ihres Gesprächspartners, bezogen auf Wertschöpfungsfelder?
MACHEN SIE DIE ASSISTENZ DES ENTSCHEIDERS ZU IHREM VERBÜNDETEN
Eine verbündete Person im Vorzimmer des Entscheiders zu haben, bringt immer Vorteile. Dazu muss eine persönliche Beziehung geknüpft werden, die nur auf Sympathie gegründet werden kann. Wie man am Telefon Sympathie ausstrahlt?
HIER DAS REZEPT ZUR AUSSTRAHLIUNG VON SYMPATHIE
– Loben Sie Ihren Gesprächspartner für seine professionelle Vorgehensweise.
– Versuchen Sie herauszufinden, was Sie tun müssen, um durchgestellt zu werden.
– Zeigen Sie Verständnis für die Situation Ihres Gesprächspartners.
– Bitten Sie freundlich um hilfreiche Unterstützung.
– Stellen Sie Ihren Gesprächspartner vorsichtig in den Mittelpunkt.
– Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit seinem Namen an.
DIE BERÜHMTE FRAGE IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG: “UM WAS GEHT ES DENN?”
Zuerst beschäftigen wir uns mit der Terminvereinbarung am Telefon. Ein schwieriges Thema!
Vor allem, wenn die berüchtigte Frage “Um was geht es denn?” auftaucht. Die richtige Antwort auf diese Frage entscheidet häufig über Sieg oder Niederlage. Anders als im Sport gibt es im Verkauf keine Silbermedaillen, keinen zweiten Sieger. Obwohl jeder Telefonprofi weiß, dass diese oder eine ähnliche Frage kommt, stolpern die meisten darüber. Dabei erledigt die Sekretärin nur Ihren Job. Schließlich ist es Ihre Aufgabe, den Chef vor unwichtigen oder lästigen Anrufen zu schützen.
EISBRECHERFORMOLIERUNGEN, INTROFRAGEN UND INTERESSENWECKER
Vor oder nach der Kurzpräsentation ist es wichtig, eine Eisbrecher-Formulierung oder eine Frage zu stellen, um einen Dialog zu starten. Überlegen Sie, welchen Nutzen der Kunde von einem gemeinsamen Termin hat, und formulieren Sie daraus einen Interessenwecker.
– Welche Eisbrecher-Formulierungen können Sie anwenden?
– Welche Intro-Fragen sind geeignet?
– Welche Interessenwecker können Sie dem Entscheider bieten?
– Welchen Nutzen hat der Angerufene?
DIE WICHTIGSTEN EIGENSCHAFTEN IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG
– Höflich bleiben
– Aktiv zuhören
– Verständnis zeigen
– Hinterfragen
– Aktiv zuhören
– Lösung vorschlagen
Dieser Artikel ist Teil 2 unserer regelmäßig erscheinenden 8-teiligen Serie zum Thema “ERFOLGREICHE NEUKUNDENGEWINNUNG” mit MUMME & PARTNER.
Im nächsten Artikel, Teil 3, bekommen Sie Einblicke in die professionelle Bedarfsanalyse in der Neukundengewinnung.
Ihr Peter M. Mumme
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