Weltmeister in der Neukundengewinnung werden – Teil 3 – Die Bedarfsanalyse

So können Sie mit der Bedarfsanalyse Weltmeister in der Neukundengewinnung werden, um erfolgreicher zu verkaufen!

Bild DIE BEDEUTUNG DER BEDARFSANALYSE IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Wenn Sie mit gut vorbereiteten Fragen im telefonischen oder persönlichen Gespräch in die Phase der Bedarfsanalyse bei der Neukundengewinnung gehen, signalisieren Sie dem potentiellen Neukunden Kompetenz und eine professionelle Vorbereitung. Dies ist eine gute Basis, um Vertrauen aufzubauen und in den nächsten Schritt des Verkaufsprozesses einzusteigen. Je mehr Ansatzpunkte Sie erkennen, desto höher ist die Chance auf einen Vertragsabschluss in der Neukundengewinnung.

DIE OPAL-FRAGETECHNIK ZUR BEDARFSANALYSE IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Die OPAL-Fragetechnik bietet Ihnen einen systematischen Rahmen für die Bewältigung der Bedarfsermittlung. Inhalt der Technik ist es, Fragen zu strukturieren und in eine sinnvolle Reihenfolge zu sortieren und gleichzeitig in Erfahrung zu bringen, welche Bedürfnisse eine Rolle spielen und welchen Wert, gemessen am Nutzen, eine Lösung für den potentiellen Neukunden hat. Die nachfolgenden Fragen sind kundenspezifische Beispielfragen aus der Bedarfsanalyse in der Neukundengewinnung, die selbstverständlich auf Ihre Branche angepasst werden sollten.

ORIENTIERUNGSFRAGEN IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Orientierungsfragen dienen Ihnen dazu, Informationen zu sammeln und den Kontext für weitere Fragen festzusetzen.

– Welcher Produktlaunch ist in den nächsten 12 Monaten geplant?
– Welche Werbeziele verfolgen Sie aktuell und in absehbarer Zeit?
– Wie hoch ist der Anteil junger und älterer Zielgruppen?

PROBLEMFRAGEN IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Mit Problemfragen in der Neukundengewinnung suchen Sie nach Bereichen der Unzufriedenheit.

– Wie beurteilen Sie den Aspekt Ihrer kurzfristigen Reaktionsmöglichkeiten?
– Wie beurteilen Sie die Entwicklung hinsichtlich der Markenbindung?
– Welche Bedeutung hat die Reduzierung von Streuverlusten in Ihren Überlegungen?

AUSWIRKUNGSFRAGEN IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Mit Auswirkungsfragen motivieren Sie den Kunden, die Konsequenzen eines Problems zu äußern und zu diskutieren.

– Welche Auswirkungen haben die in Aussicht stehenden rechtlichen Restriktionen?
– Was bedeuten diese Folgen für Sie ganz persönlich?
– Welche Konsequenzen erwarten Sie in diesem Fall?

LÖSUNGSFRAGEN IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Durch Lösungsfragen richten Sie den Blick des Kunden auf seine expliziten Bedürfnisse.

– Was wäre die Folge, wenn Sie Ihre Bekanntheit verbessern könnten?
– Wie attraktiv wäre ein Vorschlag für Sie, der Ihre Streuverluste reduzieren würde?
– Wie groß könnten Ihre Einsparungen sein, wenn Sie Ihre Zielgruppe dort erreichen, wo sie sich momentan aufhält?

BEISPIELE FÜR FRAGEN ZUR BEDARFSANALYSE IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

– Wie sehen Ihre drei wichtigsten Ziele aus?
– Wie verhält sich momentan Ihr Wettbewerb?
– Wie beurteilen Sie Ihre Reaktionsmöglichkeiten?
– Wie effizient war der Einsatz des Budgets bisher für Sie?
– Wie beurteilen Sie die Entwicklung Ihres Unternehmens?
– Wie optimal sehen Sie sich aufgestellt, um diese Ziele zu erreichen?
– Welche kurz- und mittelfristigen Folgen hat das für Ihr Unternehmen?
– Welche Vorteile hat es für Sie, Ihre Branche positiv in den Fokus zu stellen?

Mit der OPAL-Fragetechnik haben Sie die Chance, Informationslücken aus der Kundenanalyse und der Kontaktaufnahme zu schließen. Ziel ist es, Ihre Analyse zur Neukundengewinnung und Ihre Hypothesen so zu vervollständigen, dass Sie für den Kunden ein eindeutiges Lösungskonzept erstellen können.

Dieser Artikel ist Teil 3 unserer regelmäßig erscheinenden 8-teiligen Serie zum Thema „ERFOLGREICHE NEUKUNDENGEWINNUNG“ mit MUMME & PARTNER.

Im nächsten Artikel, Teil 4, bekommen Sie Einblicke in die professionelle Erstellung eines Lösungskonzeptes in der Neukundengewinnung.

Ihr Peter M. Mumme

———————————————
Weitere Informationen unter:
Vertriebsunterstützung mit Mumme & Partner
Bedarfsanalyse in der Neukundengewinnung