3 Tipps, mit denen Sie auch skeptische Kunden überzeugen
Vielleicht klingt es erst einmal ein wenig eigenartig, doch gerade die Kommunikation innerhalb eines Verkaufsprozesses ähnelt einem Tanz. Versuchen Sie es sich einmal vorzustellen: Man passt die eigene Bewegung und das Tempo an sein Gegenüber an und versucht, sich nach und nach immer besser auf ihn einzustellen. Gelingt das, dann befindet man sich in einer harmonischen Bewegung. Gelingt es nicht, dann stolpert man oder tritt dem Anderen auf den Fuß. Doch wie vermeidet man das? Viele Kunden sind von vornherein skeptisch und misstrauisch. Sie haben bereits schlechte Erfahrungen gemacht und übertragen diese negative Erwartungshaltung auf alle anderen Gespräche. Umso wichtiger ist es, die folgenden drei Regeln zu beachten, denn sie entscheiden darüber, wer siegt und wer stolpert.
1.Kein Abschluss im ersten Gespräch
Die Idee ist natürlich reizvoll. Man trifft sich zu einem ersten Gespräch, der Kunde hat Interesse und der Abschluss ist perfekt. Doch gerade bei skeptischen Kunden muss sich der Verkäufer von diesem Gedanken verabschieden. Hier geht es im ersten Gespräch tatsächlich und immer um ein Kennenlernen und den Austausch von Informationen (Kunde X hat Problem Y, Verkäufer skizziert Lösung). Wer eine skeptischen Kunden im ersten Gespräch drängt, der verliert ihn.
2.Das perfekte Timing
Ihr Kunde erzählt ausführlich über seinen letzten Urlaub? Er schwärmt von der Familie oder schildert ein Projekt in allen Einzelheiten? Lassen Sie sich darauf ein und machen Sie sich eines klar: Der Kunde entscheidet, wann der perfekte Zeitpunkt gekommen ist, um vom Small Talk zum Business Talk überzugehen. Wer hier vorprescht und es nicht abwarten kann, der stellt sich selbst ins Abseits. Frei nach dem Motto: Wer drängelt, verliert.
3.Sonderangebote stecken lassen
Es gibt Kunden, da ziehen absolute Schnäppchen-Angebote. Und es gibt Kunden, die reagieren misstrauisch auf solche Angebote und sagen im Zweifelsfall eher Nein als Ja. Solche Kunden sind skeptische Kunden. Sie möchten ein faires, individuell auf ihre Herausforderung zugeschnittenes Angebot. Nicht mehr und nicht weniger.
Häufig werden skeptische Kunden als auch als schwierige Kunden bezeichnet, um die man besser einen Bogen macht. Doch das ist zu kurz gedacht. Vielleicht ist es nicht ganz so einfach, sie zu überzeugen. Doch wenn das gelungen ist, dann handelt es sich um treue Kunden, die jeder Verkäufer in seiner Kartei haben möchte.
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Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,6 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.
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