Eine Studie der Harvard Universität fand heraus, dass der Erfolgsfaktor eines Menschen nur zu 18% von seiner fachlichen Qualifikation abhängt und zu 82% von seiner Persönlichkeit und seiner sozialen Kompetenz. Interessant ist, dass dieses Ergebnis dem Pareto Prinzip entspricht. 1897 stellte Pareto fest, dass 20% der italienischen Familien 80% des italienischen Volksvermögen besaßen und fand heraus, dass sich diese Gesetzmäßigkeit auf andere Systeme übertragen ließ.
Für unsere eigene Entwicklung wissen wir nun worauf wir uns konzentrieren sollten – auf unsere Persönlichkeit.
Erfolgreiche Verkäufer sind so erfolgreich, weil sie bereit sind, mehr als andere zu tun. Der Wissenschaftsjournalist Malcom Gladwells hat sich auf die Demontage gängiger Vorurteile und die Aufklärung ungewöhnlicher Alltagsphänomene spezialisiert. In seinem Buch „Überflieger“ hat er den Nachweis angetreten, des den allermeisten Genies, Ausnahmekünstlern oder Milliardenunternehmern der Erfolg alles andere als in die Wiege gelegt wurde. Selbst scheinbaren Überfliegern wie Mozart sei es nicht erspart geblieben, zuerst 10.000 Stunden harter Arbeit zu investieren, um sich als Komponist einen Namen zu machen.
Nicht die Übung ist entscheidend, sondern die Fähigkeit, sich dauerhaft und ausdauernd einem Projekt zu widmen. Und zwar so lange, bis das gewünschte Ergebnis eingetreten ist.
Hierzu gibt es aus den 1960er Jahren ein interessantes Experiment des US- Psychologen Walter Mischel. Er bot vierjährigen Kindern Marschmallows an und stellte sie vor die Wahl, entweder die Süßigkeit sofort zu essen oder später eine zweite zu bekommen, wenn sie der Versuchung des sofortigen Genusses widerstehen könnten.
13 Jahre später lud er diese Kinder zu einem weiteren Experiment ein. Er stellte fest, das die Kinder, die der Versuchung widerstanden, als junge Erwachsene zielstrebiger und erfolgreicher in Schule und Ausbildung waren. Darüber hinaus konnten sie besser mit Rückschlägen umgehen, wurde als sozial kompetenter beurteilt und waren seltener drogenabhängig.
Hier zeigt sich: Erfolg fällt einem nicht zu, es hat nichts mit Glück zu tun. Geduld und Ausdauer sind eine der Essenzen, die den Erfolg – insbesondere im Verkauf – kreieren.
Gerade im Einstellungsprozess ist es wichtig diese und weitere Faktoren eines Spitzenverkäufers objektiv beurteilen zu können. Oftmals passieren teure Fehleinstellungen, weil hier zu viele Fehleinschätzungen vorliegen. Das Harrison Assessment bietet als modernes Online Assessment hervorragende Möglichkeiten, um Spitzenverkäufer zu erkennen, Fehleinstellungen zu vermeiden und junge Verkaufstalente zu identifizieren. Mehr Infos gibt es unter Fit4Development
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