Geschäftsführer: Stephan Paare
Es ist vielen Zahnmedizinern sicher noch gut in Erinnerung: die vermittelten Inhalte des Studiums der Zahnheilkunde. An der Uni haben Sie Ihr Handwerk gelernt. Sie haben dort Ihre fachliche Kompetenz als Grundfundament aufgebaut und sind seither hochqualifiziert auf Ihrem Gebiet – nicht mehr und auch nicht weniger!
Der Stellenwert der fachlichen Kompetenz wird bei der Zahnärzteschaft deutlich höher bewertet als bei den Patienten. Befragt man Patienten zu den, ihrer Meinung nach, wichtigsten Eigenschaften eines Zahnarztes, so kommt es den meisten Patienten im Wesentlichen darauf an, dass dieser freundlich und emphatisch ist und die Behandlung schmerzfrei verläuft. Die Fachkompetenz des Zahnarztes nimmt bei der Aufzählung der Eigenschaften einen der unteren Plätze ein. Der Patient setzt voraus, dass Sie als Zahnarzt Ihr Handwerk verstehen. Es ist vielmehr die soziale Kompetenz, die ein Patient einzuschätzen versteht.
Zahnärzte schätzen den Einfluss ihrer Fachkompetenz auf den beruflichen Erfolg so hoch ein, dass sich der weit überwiegende Teil der von Zahnärzten besuchten Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen mit der Thematik zur Erweiterung der fachlichen Kompetenzen befasst. Sie sammeln ihre Fortbildungspunkte und hängen die Zertifikate in die Flure und die Zimmer ihrer Praxis. Sie glauben, dass der Patient ihre überdurchschnittliche fachliche Kompetenz anerkennt und eine Sogwirkung auf die Praxis entsteht. Sie erhoffen sich einen Logenplatz im Kopf des Patienten und eine bessere Positionierung im Vergleich zu anderen Zahnarztkollegen in ihrem Umfeld – ein großer Irrtum! Denn fachliche Kompetenz braucht immer eine Bühne, eine Plattform, um es herauszuschreien und ein Publikum, welches begeistert wurde und nachfragt. Wie ein Geiger, der in den Gassen der Altstadt seinen Hut auf die Straße legt. Würde er sich als Virtuose positionieren und ein Konzert ausschreiben, würden die Einnahmen um ein Vielfaches steigen.
Als Zahnärztin oder Zahnarzt am Markt erfolgreich zu sein, hat diese Berufsgruppe nicht gelernt. Viele sehen diesen Beruf als Berufung, geprägt mit hoher, sozialer Motivation. Dies ist legitim, doch wenig erfolgsversprechend. Aber Vorsicht: Erfolg ist freiwillig. Viele Unternehmer möchten sich zwar verbessern, sich dabei aber nicht verändern. Wer sich nicht für Erfolg interessiert, kann an dieser Stelle aufhören zu lesen.
Es ist meist die alte Laier, die eine Hürde auf dem Weg zum Erfolg darstellt. Die meisten Zahnärzte kennen nicht die möglichen Gewinne, die aus einer Zahnarztpraxis erwirtschaftet werden können. Sie kennen keine Vergleichszahlen und denken, sie müssten große Praxen haben, um große Gewinne zu erzielen. Die Realität sieht jedoch ganz anders aus. Es sind vor allem die kleineren Praxen, in denen hohe Erträge zu erzielen sind. Doch grundsätzlich gilt: Gute Gewinne machen nur gute Strategen. Durch unbekannte Bezugsgrößen ist Erfolg schlecht zu messen.
Die Praxisinhaber glauben, sie hätten Erfolg und haben keine Vorstellung davon, dass es mit neuen unternehmerischen Strategien und dem gleichen Arbeitseinsatz wirtschaftlich wesentlich besser aussehen würde. Sie sind „zufrieden“. Die allermeisten Zahnärzte sind bescheiden in der Abrechnung ihrer hochqualifizierten Leistungen. Sie kennen meist nur den 2,3-fachen Satz oder darunter, akzeptieren dabei den seit Jahrzehnten unveränderten Punktwert der GOZ und glauben, §2 Abs.1 und 2 GOZ sei nur für Universitätsprofessoren in die Gebührenordnung mit aufgenommen worden. Sie tun sich schwer, für ihre gute Arbeit auch ein gutes Geld zu verlangen, weil ihnen dazu die kommunikative Kompetenz fehlt.
Zahnärzte haben es nicht gelernt, ein Verkaufsgespräch professionell zu führen. Jeder Mensch ist bekanntlich anders. Jeder besitzt seine eigene Persönlichkeit, sein eigenes, von anderen beobachtbares Verhalten. Es besteht eine zwingende Notwendigkeit, sich bei Gesprächen mit seinem Verhalten auf die unterschiedlichen Persönlichkeiten seines Gegenübers einzustellen. Gelingt dies nicht, wird das Verkaufsgespräch zum Glückspiel und viele HKPs landen letztendlich in der Ablage P – oder beim kommunikativ geschulten Zahnarztkollegen von nebenan.
Viele Zahnärzte sind Allrounder. Das Angebot ihrer Dienstleistung richtet sich nach der Nachfrage des Patienten, ähnlich einem großen Supermarkt. Experten sind jedoch niemals Fachleute aller Fachrichtungen und in der Regel auch niemals Durchschnittsverdiener. Die Integration neuer Behandlungsstrategien in eine Zahnarztpraxis mit Spezialisierung auf bestimmte Gebiete kann die Umsätze enorm steigern.
Auch Verkaufen muss gelernt sein. Gelingt es Zahnärzten nicht, den „AUDI“ zu verkaufen, wird in der Regel der Vorhang geöffnet und der „LADA“ in den Verkaufsraum geschoben. Auch wenn beispielsweise dem Kassenpatienten von Gesetzes wegen die Kassenleistung zusteht, ist hier kommunikatives Geschick gefragt, um Überzeugungsarbeit zu leisten. Dies ist durchaus zu erlernen. Grundsätzlich gilt: Bei einem Geschäft verkaufen immer beide Seiten. Sie verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, der Patient verkauft Ihnen sein „Nein“. Wer bei einem Geschäft der anderen Seite was auch immer verkauft, hängt vor allem von seiner sozialen und kommunikativen Kompetenz ab. Hier sollte man immer besser geschult sein als der Mensch gegenüber, denn sonst kauft man sein „Nein“ und Sie verkaufen überwiegend eine Regelversorgung. Und schon wieder bestimmt der Patient Ihr Angebot. Wie häufig dies geschieht, sieht man täglich in den Mündern der Patienten. Da werden ganze Amalgamkronen modelliert, obwohl die Indikation des Materials laut Herstellerangaben dies gar nicht zulässt; da werden Wurzelkanalbehandlungen jenseits von Ingle-Klasse-I auf Biegen und Brechen gemacht, obwohl der Zahnarzt den Mehraufwand aus der eigenen Tasche bezahlt. Hier fehlt die kommunikative Kompetenz, um über die Alternativen der Regelversorgung zu sprechen, oder der soziale Motivator in der Persönlichkeit des Zahnarztes übersteigt deutlich den ökonomischen. Wer aber immer nur helfen will, wird immer auch weniger Geld verdienen. Persönlichkeits- und Kommunikationstrainings können hier helfen.
Es gibt heute ganz neue Konzepte, um Mitarbeiter in Erfolgsstrategien mit einzubinden. Der „Gott in weiß mit seinen saugenden Untertanen“ – oder auch das „Die Frau vom Chef passt auf, dass alle arbeiten“ – Konzept sollte in einer Zahnarztpraxis der Vergangenheit angehören. Strategien zu erarbeiten, um seine Mitarbeiter gezielt in eine Erfolgsstrategie zu integrieren, in der sich eine Motivation zu einem wirtschaftlich orientierten Arbeiten zum Selbstläufer entwickeln, sind extrem erfolgsversprechend. Das Praxisteam lässt sich gut mit einem Rennwagen vergleichen. Es ist immer nur so gut, wie die schlechteste Komponente. Das Tuning für die Mitarbeiter, die gemeinsam mit Ihnen das Rennen gewinnen möchten, ist der Weg zu ungeahnten Möglichkeiten. Dabei ist es wichtig, die Motivatoren seiner Mitarbeiter zu kennen. Diese zeigen auf, wie die Persönlichkeit eines Menschen entsteht und welche individuellen Antriebsfedern aufgezogen sind, wenn der Mitarbeiter morgen bei der Arbeit erscheint. Sind die Motivatoren bekannt, so ist es möglich, zuvor verborgene Bedürfnisse und Wünsche gezielt zu nutzen, um Mitarbeiter zu motivieren. Dass man Motivatoren heute mit geeigneten Tools analysieren und messen kann und das Wissen um diese, gezielt bei der Personalführung eingesetzt werden können, dürfte in einem wirtschaftlich orientierten Unternehmen hoffentlich bekannt sein.
Die Abrechnung der zahnärztlichen Leistungen bleibt auch in der heutigen Zeit sehr häufig immer noch allein der Abrechnungshelferin überlassen. In den meisten Praxen verlässt man sich blind auf die Kompetenz dieser Mitarbeiterin. Es gibt immer wieder Zahnarztpraxen mit einem riesigen Liquiditätsproblem, obwohl der Zahnarzt den ganzen Tag an Zähnen bohrt. Ein Grund dafür ist, dass Zahnärzte oftmals Defizite in der Abrechnung haben bzw. sich nicht für Abrechnung interessieren. Doch wer die Hangriffe nicht kennt, die später in der Liquidation auch einen Wert besitzen, wird sie auch nicht zur Abrechnung in seine Karteikarte eintragen. Und wer als Praxisinhaber der Meinung ist, er habe keine Zeit, sich auch noch um die Abrechnung zu kümmern, braucht sich um stagnierende Umsatzzahlen nicht mehr wundern. Dies gehört zum Geschäft, denn die aufgetretenen Schwierigkeiten in der Behandlung und die vielen kleinen Handgriffe, aus der eine komplexe Behandlung besteht, werden meist nicht vollständig dokumentiert, um sie der Abrechnungskraft im ihrem Büro an anderen Ende der Praxis zur Liquiditätserstellung vorzulegen. Womöglich soll sie dann auch noch den Steigerungsfaktor dazu dichten.
Bei der Überlegung, mehr Service für den Patienten in der Praxis zu bieten, verhalten sich viele Zahnärzte wie der Cafe-Besitzer an der nächsten Ecke. Sie räumen eine Ecke im Wartezimmer frei und stellen Wasserspender und Kaffeeautomaten auf, um ihren Patienten die Wartezeit zu versüßen. Aber warum warten diese Patienten eigentlich? In serviceorientierten Praxen gibt es keine Wartezeiten. Punkt! Daher wird auch weder Wasserspender noch Kaffeeautomat benötigt, außer im Besprechungsraum, der so hochwertig ausgestattet sein sollte, wie die Arbeit, die Sie versuchen zu verkaufen. Patienten, die ihr Geld ebenfalls durch Arbeit und durch den Einsatz des Faktors Zeit verdienen, möchten nicht warten. Durch entsprechende Praxisorganisation gehören Wartezeiten der Vergangenheit an – ganz sicher! Das ist Service! Aber mal grundsätzlich: Wird mehr Service in einer Praxis gewünscht, dann kommt dieser stets von Innen und nicht von Außen. Die Königsdisziplin der Serviceleistung geht immer vom Inhaber selbst aus, von seiner Persönlichkeit, seiner Empathie und im Umgang mit seinen Patienten – oder aber von einer Mitarbeiterin, die gezielt geschult wurde, genau das Gleiche zu leisten.
Eine nur durchschnittliche Kompetenz und Schaffenskraft in diesen aufgezählten Erfolgsfaktoren lässt sicher auch nur einen durchschnittlichen Erfolg als Dienstleistungs-Unternehmer einer Zahnarztpraxis erwarten. Allein ein Praxisschild an seine Eingangstür zu hängen, reicht bei weitem nicht aus, um eine Sogwirkung auf die Patienten zu erzielen und eine Zahnarztpraxis zum Erfolg zu führen. Fachliche Kompetenz allein macht aus einer Zahnarztpraxis keine Goldgrube. Wer keine Werkzeuge und keine Anleitung erhält, um das Gold abzubauen, wird auch kein Geld damit verdienen, und der Erfolg bleibt aus.
Doch was bedeutet es, Erfolg zu haben? Wann fängt er an und wann hört er auf?
Spricht jemand von dem Erfolg eines Zahnarztes, so ist meist der berufliche Erfolg, der vor allem ökonomisch messbar ist, gemeint. Der berufliche Erfolg ist ein Teilstück des Lebenserfolges, und Lebenserfolg ist stark abhängig vom Faktor „Zeit“. Eine ausgeglichene work-life-balance trägt maßgeblich zum Lebenserfolg bei. Die durchschnittliche wöchentliche Arbeitszeit eines Zahnarztes liegt heute bei etwa 47 Stunden pro Woche. Nur 30% der Zeit, in der sie nicht schlafen, bleiben den Zahnärzten für die Familie, Freunde und Freizeit. Verglichen mit der durchschnittlichen Arbeitszeit aller Erwerbstätigen liegt die Mehrarbeit der Zahnärzte im Bundesdurchschnitt um rund ein Drittel höher als im Durchschnitt aller Erwerbstätigen.
Der steuerliche Einnahmen-Überschuss der Inhaber von Zahnarztpraxen liegt median bei etwa 10.000 Euro pro Monat. Das bedeutet, dass 50% der Praxisinhaber ein geringeres Einkommen vor Steuern haben und 50% ein höheres. Jeder zehnte Inhaber hat ein Einkommen pro Monat von nur 4.000 Euro und weniger. Der Anteil der Praxisinhaber mit einem monatlichen Einkommen vor Steuern von über 20.000 Euro liegt nur bei circa 8%.
Bei entsprechender Positionierung der Praxis und des „Menschen“ Zahnarzt mit seiner individuellen Persönlichkeit, kann die Anziehungskraft auf einen Patienten gigantisch werden. Mit Hilfe der richtigen unternehmerischen, auf Zahnarztpraxen abgestimmten, Erfolgsstrategie, lassen sich Einkommen und Erfolg überdimensional steigern – vorausgesetzt, man interessiert sich überhaupt für Erfolg.
Stephan Paare
Stephan Paare, Zahnarzt und gelernter Zahntechniker, ist Inhaber einer der erfolgreichsten Zahnarztpraxen in Deutschland. Mit mehr als 20 Mitarbeitern und 400 qm Praxisfläche betreibt er eine der größten Zahnarztpraxen in Rheinland-Pfalz. Zudem ist er geprüfter Sachverständiger als Zahnarzt und geprüfter Sachverständiger des Zahntechniker-Handwerks. Neben seiner Tätigkeit als zahnärztlicher Unternehmer ist er der gefragteste Vortragsredner zum Thema „Wirtschaftliche Potenzialentwicklung von Zahnarztpraxen“. Er ist Geschäftsführer der Denteplus, dem „Institut für Dentale Erfolgsstrategien“.
Der mehrfach ausgezeichnete Ausnahmeunternehmer erhielt in 2014 die Akkreditierung als INSIGHTS MDI Berater und wurde in 2015 mit dem „Best Practice Award“ für herausragende Leistungen im Bereich der Unternehmensberatung von Zahnarztpraxen ausgezeichnet.
Denteplus hat sich zum Ziel gesetzt, erfolgsinteressierte Menschen aus der Dentalbranche zu coachen und zu schulen, um wirtschaftliche und persönliche Potentiale zu entwickeln, individuelle Ziele zu definieren und Erfolge zu erzielen. Hierbei geht es primär nicht um die Steigerung der fachlichen Kompetenz, sondern vor allem um Optimierung der sozialen, kommunikativen und unternehmerischen Kompetenzen.
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